創業這場遊戲 : 馬可斯塢的商學院

以下取自：http://big5.huaxia.com/tslj/rdrw/2008/11/1209049.html

旺旺食品在中國有很高的知名度，可愛的旺仔形象更是一度風靡中國，但它的主人蔡衍明卻鮮為人知。

    這位高中文化的臺商，19歲開始經營生意，擁有灣流私人飛機，7個女人，九個孩子。

    蔡衍明2008年引人關注，只因為他在旺旺上市過程中，出人意料地來了一個漂亮的大迴環。他2007年將旺旺從新加坡退市，就在大家以為他準備回歸私有化之時，他又突然帶領旺旺奔赴港交所，不僅完成了一個200天退市上市的傳奇，還將旺旺的市值從35億美元提至51億美元。

    蔡衍明對狗情有獨鍾，在中國旺旺的主頁上公司文化部分為數不多的幾則企業故事裏，兩則都與“狗”有關，其中蔡衍明與寵物小狗“黑皮”的故事更被擺在突出位置。他一度將“黑皮”小狗“很自信，也很敢鬥”的精神自比，以此激勵自己。

    公司取名旺旺則源於蔡衍明崇尚風水文化。他覺得“旺旺”的寓意良好。

    江湖小子

    蔡衍明不是儒商，而是充滿江湖氣，這恐怕與他的成長經歷不無關係。

    出身於台北富貴家庭的他，在家裏排行老幺，從小就深受父親寵愛，不愛讀書，卻愛當老大，他曾回憶說：“以前唸書的時候，早上起來，窗戶打開，樓下的人都在排隊等我蹺課。因為我口袋零用錢多啊!”

    對蔡衍明來說，大部分知識都來自電影與街頭，在父親開設的中央戲院中，他一天能看上十部電影，從小看到的世界便與一般人不同。對於讀書，他毫無熱情，他反而覺得“在街頭看一年，勝過讀三年書。”19歲時，蔡衍明的父親從朋友那裏接下了宜蘭食品廠。因為父親沒有時間經營，蔡衍明便主動請戰去廠裏當起了總經理。沒有文化，也沒有管理知識的蔡衍明剛到廠裏時，完全找不到頭緒，他回憶說：“我賬也看不懂，人也不認識，我又不敢問。損益表是賺是賠，我也不知道。”

    雖然一時還摸不中生意的命門，但蔡衍明還是拼命想著如何掙錢。當時，宜蘭食品廠是一家外銷加工廠，主要生產魚罐頭。蔡衍明覺得做OEM要看別人臉色，於是決定將其轉型為內銷品牌，並開始生產“浪味魷魚絲”。然而生意的狀況卻出乎蔡衍明的預料，做內銷要賒賬，東西賣出去卻收不回來錢，一年多下來，蔡衍明賠掉一個多億，不僅將廠裏原有的資本全部賠光，還需要家族貼錢來補救。

    凡事要強的蔡衍明經受不起這樣的打擊，更討厭敗家子的名聲，為挽回自尊，蔡衍明此後性情大變，“我以前很樂觀、很招搖，拜把子一大堆。從那時候開始就自動收斂，因為一個人成功，你不知道什麼時候還會失敗。”

    一直尋求東山再起的蔡衍明三年後終於發現機會。他觀察到台灣稻米資源過剩，便盤算著從事日本米果生意。23歲的蔡衍明找到日本三大米果廠之一的岩冢制，希望與其合作。一開始，64歲的楨計作社長對這個合作很不贊同，怕小夥子辦事不牢，壞了自己的名聲。

    蔡衍明鍥而不捨，兩年後，他終於用誠心打動了楨計作。

    在獲得米果製造的技術輸出後，蔡衍明便很快推出了旺旺產品，並迅速佔據了台灣米果市場老大的地位。

    感恩的蔡衍明一直將楨計作稱為“旺旺之父”。

 意外收穫

    1992年，蔡衍明在台灣的生意已經相當成功，但台灣市場的局限性太大，“不夠刺激!”對於為何選中大陸，蔡衍明的回答相當中肯，“我不會英文，不去內地還去哪?”和其他臺商不一樣，蔡衍明並沒有選擇沿海城市，而選擇了湖南。理由是旺旺投資額僅僅千萬級別，在外資匯集的沿海城市，不會引起政府重視，而在湖南，旺旺作為當地第一家台資企業必定能得到許多優惠政策。另外，湖南充裕的稻米資源又使原料供應有了保證。

    此後的發展印證了蔡衍明獨到的眼光。

    旺旺在內地的開局並不順利。最初，蔡衍明計劃通過鄭州糖酒會這個窗口，向內地經銷商介紹米果產品，也收到三百多份訂單，但是，會後卻沒有經銷商來交錢提貨。這讓蔡衍明有點措手不及，員工提議將產品運回台灣，但蔡衍明覺得這樣一來會產生大量的運輸成本，於是仍決定將產品在內地出售。

    兩個月過去了，銷售仍然沒有起色。眼看食品就要過保質期，情急之下，蔡衍明決定將這批產品分送給上海、南京、長沙、廣州等地的同學試吃。沒有想到試吃活動收到意料之外的效果，旺旺食品獨特的口感、漂亮的包裝立即受到孩子們的喜愛，“旺旺”的名號不脛而走。

    蔡衍明抓住時機，以大手筆的廣告投入增加宣傳力度，“你旺我旺大家旺!”的臺詞很快人盡皆知，可愛的旺仔貼畫更是隨處可見。

    旺旺一炮打響，在大陸投產的當年就創收2.5億元人民幣。

    狙殺對手

    蔡衍明的成功，使內地的眾多食品廠家看到了米果市場的巨大商機。1994年後，有兩百多家規模不等的食品廠都開始進行米果生產。其後，更有同樣來自台灣，實力雄厚的康師傅加入這場米果戰。競爭的劇烈使得米果價格迅速下跌，由最初的1公斤50元下降至30元。蔡衍明在內地第一次面對嚴峻的市場挑戰。

    面對危機，蔡衍明發動了一場全面的價格狙擊戰，他推出了四個副品牌的低價米果，並一口氣將米果價格驟降到1公斤5元，力度之大令人咂舌，“除根之後，才好做，”蔡衍明說道，身上的“江湖氣”與“街頭”盡顯。

    但是，價格大幅度下跌也意味著將盈利進一步壓縮，這對企業的成本控制是一個非常大的考驗。蔡衍明拼命地擴充生產規模、蓋廠房，以規模效應來降低成本。但是這又涉及到一筆不小的資金。

    “一下子要蓋很多工廠，我們又沒有那麼多錢。那個時候我就提出給各縣政府寫信。”在信中，蔡衍明向政府表示希望在貴地投資，但條件是政府出資蓋好廠房出租給他。

    當時中國大陸正值招商引資熱潮，各地方政府之間也在競爭。蔡衍明發了1000多封信，果然就有政府回應。

    在不少政府的支援下，蔡衍明很快又掀起幾番價格戰，將競爭對手阻殺得所剩無幾，米果老大的地位再無人撼動。

兩度上市

    1996年，蔡衍明決定將旺旺掛牌上市，當時，在台灣申請上市的程式非常複雜，而新加坡政府又正大力吸納中國企業去當地交易所上市，於是蔡衍明捨近求遠，選擇在新加坡掛牌。但是，新加坡股市交投不夠活躍，自從旺旺控股上市後表現一直平淡，雖然每年凈利率達16%，卻只有15倍的市盈率。而同年在香港上市的康師傅市盈率一度到達40倍。

    在高盛等投行的建議下，蔡衍明決定轉投港交所。

    不過精打細算的蔡衍明不甘心讓投行與私募狂分利潤，他做了一個相當江湖的決定，用自己的團隊替代專業私募。

    2007年5月28日，他以私人名義向高盛(亞洲)、瑞士銀行、法國巴黎銀行等12家銀行財團聯貸8.5億美元,用於收購新加坡上市的中國旺旺26.35%流通股股份，以完成私有化，轉投H股。

    這一做法無疑極其冒險，因為蔡衍明要頂著每天高達15萬美元的貸款利息，時間越久，對他越不利。

    這一回，蔡衍明不僅讓外界體驗到了他的決策之大膽，還看到了其行動之迅速。從撤離新加坡，到登陸港交所，他前後只用200天。與此同時，他還完成了公司的重組，把核心業務食品飲料業務單獨剝離在港上市，旗下醫院、酒店、房地產等業務則分拆至另一家新成立的“神旺控股”公司中，作為其家族私有，成為業界公認的近兩年來亞洲規模最大、杠桿比率最高的鉅額融資經典。

    孩子與女人

    蔡衍明的家庭狀況一直比較神秘，據熟悉他的人介紹，他至少有7個女人，共生了九個孩子。相比於事業上的成就，私底下的蔡衍明總說自己更得意于能“搞定家庭”。因為這個龐大的家庭組織裏還沒有上演過“豪門恩怨”，也沒有被媒體爆出過任何緋聞，而他自己坦言，不管是否登記過，只要是他的女人生的孩子，一概都認。

    在教育孩子的觀念上，蔡衍明也反對多讀書。他甚至制定了一個規矩，孩子到18歲都不再升學，全部進入公司。這遭到不少非議，但蔡衍明篤信“混街頭比讀書可以學到更多”。