創業這場遊戲 : 馬可斯塢的商學院

今天要和大家分享一個異業聯盟的經典案例

(以下取自星洆自動財富流電子報)

歡迎訂閱：http://www.richlife.cc/auto-ca/?ucode=311381774

下面,介紹一個成功案例,它發生在幾年前的聖誕節。

我的一個客戶經營一家藥店。人有大約1萬名記錄在案的顧客,這些顧客
都喜歡他、信任他,因為他為這這些顧客長年提供優質的服務。

然而,我發現他從來沒有開發過這種“信賴”資產,用來達成光明正大的雙
贏交易。跟其他大從多商人一樣,他經商中有點“近視”,看不到“大的畫
面”。

藥店老闆沒有認識到,雖然他的生意是“出售藥品”;但同時,他的顧客也
同時購買很多其他的東西,比如:衣物乾洗服務、日常食品雜貨、汽車、保
險、計賬服務等等。


只要他使用“推薦式促銷”,就可以為這些商家帶來眾多生意。也就是說,
使用“聯盟”策略的思路是:當他推薦自己的顧客去另一家既專業、信譽
又好的商家去消費時,他就可以從那些商家所獲取的新增利潤裡,得到一定
比例的回報。

在這個案例中,藥店老闆跟一個本鎮的珠寶商關係不錯。聖誕節即將來
臨。我看見了巨大的收益機會。

馬上找到了珠寶商,我講解了“聯盟”策劃的思路,建議他分享藥店的客戶
資源,要藥店老闆給這些客戶寫“推薦信”。

這個珠寶商經常飛往紐約,去採購鑽石珠寶。他與新奧爾良的另一個珠寶
商聯合採購,以節省大筆開銷。根據這些情況,我們草擬了一份“促銷
信”如下:

***********************
親愛的顧客朋友們:

上週,我和愛人一起,去為大家選購聖誕賀卡,希望可以找到一種最合適的
聖誕賀卡郵寄給你們,以表達對您經常光顧本店的謝意。

但是,那裡有成百上千的賀卡,我們找不到哪張卡可以表達我們最誠摯的感
激之情。畢竟,正是在和你一樣的眾多客戶幫助下,我們才行以送兩個小孩
讀大學,並支持了我們的生意,使我們成為本市最成功的藥店之一。

因此,我決定用一種非常特殊的方式來表達謝意——用行動,而不是言辭。
讓我解釋一下。

我有一位好友,是本地的珠寶商人。他有本地區最多的精品:鑽石、紅寶
石、翡翠、手錶及其他珍藏。更難得的是,他採取了一種巧妙的辦法,可以
用較少的成本批量採購。

如前所述,我說到,我想採用一種非常特殊的方法為我的朋友及顧客表示謝
意。詳細點說,我想做點事,用行動而不是語言來帶給你實在的好處。

經過一翻協商,我的珠寶商朋友答應,提供20%的折扣給我的顧客。只要該
顧客在節日期間出示這封信去購買。此期間你任何時間去此店購買珠寶,
都可以享有這份折扣。這是我對顧客的特殊“致謝法”。

我的珠寶行老闆朋友,將為您提供最好的珠寶。而他之所以同意,就是因為
他相信,您將成為珠寶行的老顧客,在未來的數年裡持續購買。

因而,從現在開始到聖誕節,您隨時可以持此信到XYZ珠寶行採購。任何商
品都享有20%的優惠折價。您將受到珠寶店VIP客戶一樣的招待。

想來大多數人在聖誕期間會購買珠寶,因而我們夫婦認為這是一種比賀卡
更好的“致謝”辦法。

祝您聖誕快樂!

PS:珠寶店老闆請求您在購買時把這封信悄悄交給他,以免引起其他沒有
VIP折扣的顧客不快。請您務必照做,謝謝。

************************

這封推薦信成為了藥店老闆的聖誕賀卡。這次交易裡,藥店老闆將收
穫“推薦信”所帶來利潤的50%;最後,我的客戶賺到了驚人的87,550美元,
而不是花5,000美元給1萬人郵賀卡。

珠寶商也很高興,因為這些新增顧客中的一些人將成為終身顧客。這次行
銷“示範”,演示了達成類似交易的關鍵。


首先你要明白,大多數人沒有認識到“顧客終身價值”。你需要對你的潛
在“聯盟夥伴”進行教育。不是所有的顧客都會再次購買。即便你提供
最高質量、最優報價、最好的服務,結果也是如此。然而,這顧客中的某些
人會回頭。

在本案例中,2,780人利用了這次“推薦式促銷”。珠寶商把顧客首次消費
的大部分利潤都讓給了藥店老闆。但是他將收穫更多。這個珠寶商在其
首次消費中,並沒有獲得什麼利潤。假定2,780人中,有10%的在下一年會再
次購買珠寶,平均每人貢獻500美元毛利;那麼,由於藥店老闆的推薦,珠寶商
將獲得額外的70,000元的收益(2,780×10%×500÷2=69,500)。

珠寶一般都有100%的利潤率。即使只有10%的回頭客,每人500美元;那也
將帶來額外的139,000美元。也就是說,珠寶商可以獲得額外的69,500美元
利潤。

這還沒有考慮到一個事實:滿意的顧客可能年復一年的重複購買,即使沒有
藥店老闆的推薦,也能帶來巨大利潤。

你開始明白這種交易方式的潛在機會了嗎?這種“交易機會”是天文數
字!那麼,你該如何發現機遇呢?

最成功的辦法之一,就是像下面這樣的寫某間公司的老闆寫封信:

“如果我告訴你,如何有效利用你正忽略的資源,使你賺到更多的錢,你願
意分享新增利潤的50%給我嗎?”

這裡沒有什麼“速效”法則。你應該想盡一切辦法來設計交易。前述的
建議已經證實了其獨特之處,尤其是當你保證負擔為完成交易而需的成本,
將只要求新增利潤之時。大多數交易將很快達成。

如果我是從零開始、白手起家,我將尋找出售產品而不是提供服務的公司
來合作。當你與律師、會計師及其他服務型公司合作時,錢的收入是比較
緩慢的。

但是在產品銷售中,錢可以在兩、三週內湧來。
尋找一些已經建立顧客數據庫的公司,更重要的,是客戶關係良好而穩定的
公司。關係越穩固,推薦越有影響力。

而推薦越有影響力,而利潤越大。就去尋找那些與顧客聯繫緊密的“推薦
者”,最好是與顧客每月聯繫。

這個世界是一個巨大的“商品海洋”,你只要尋找一、兩樣給能你的客戶
帶來真正好處的商品即可。你不但可以立即增加收入,也可以幫助你針對
同一群客戶再設計同樣的交易。

下面是一些我將馬上撮合的交易示例:讓汽車經銷商與汽車養護行組合,養
護行可以為汽車經銷商的顧客,提供一定比例的折扣。介紹牙醫的病人到
牙齒漂白用品商店......

我希望你開始發現這種巨大的交易潛力。我已經使用這種簡單的方法獲
取了數百萬美元。

如果我不得不選擇一種簡單的方法來賺錢的話,當然要選擇“聯盟”!
而你現在正尋找一種簡單而高效的方法來賺錢的話,當然也要選擇“聯
盟”。無需擁有自己的產品,無需培育自己的客戶;你只要成為一名“聯
盟”交易設計師,就可以迅速創富。

作為“交易設計師”這裡有兩種主要的交易模式。

模式一:你把自己的產品及服務介紹給與你不存在競爭關係的公司,然後與
他們合作,針對他們的客戶設計“推薦信件”。你答應支付郵寄費用。對
方可以分享新增利潤。雙方都不費吹灰之力,就可以互惠互利。

模式二:你撮合兩家不存在競爭關係的企業,為他們設計“聯盟”交易,並
收取一些“行銷策劃費”——即新增利潤的特定比例。這種方式最理想
的地方在於,你都不需要擁有任何屬於自己的產品。

在“聯盟”交易裡,沒有受害者。每人都是贏家。

我已經幫助眾多人達成這樣交易,其中有:傑·亞伯拉罕、加里·哈爾博
特,泰德·尼古拉斯、丹·肯尼迪......包括數百位行銷專家,幫助他們把客
戶引入這種革新性的行銷技術。這種交易非常完美,你可以在短短幾次交
易中,收穫數千、數万、數十萬的美元。

以上,是國外大師邁克安洛的從無到有聯盟致富的方法。

只要你能做成一次這樣的交易,在這份交易的合約中,清楚註明你可以拿到
的撮合佣金,同時是持續性的,那麼你就建立了一個被動收入。

金額可大可小,你可以在網路上面,撮合這樣的交易,每筆賺1000~10000,甚至
更多,都有可能。

就看你怎麼運用想像力。