創業這場遊戲 : 馬可斯塢的商學院

大家好，我是Max

很榮幸  也很感恩  貴人Freeman 給我一個機會參加六日兩天

" 華人八大明師 " 的培訓

老實說，從大三開始上課至今，上過很多老師的課程

每個明師只講1.5小--2小，其實是學不到太多太大的東西

除非  你願意成為他的學員

平常關注我的部落格朋友有福了

因為我要把最精華的東西給你

也是我認為這次9800元不虛此行的關鍵

至於後續課程   我雖然忍住沒有衝動   但也買了一些好書   晚些消化後再跟大家分享

以下幾位老師的心法，是我覺得最受用的，分享給大家

1. 王擎天(王博士) 老師

他的名言是  成就可以更大，如果你不在乎榮譽歸誰

什麼意思呢?

我們人都有私心  一個團隊成員要是都能忘我付出  力量將會非常驚人  << 說明捨的重要

我們常常工作或者做事業  錙銖必較功勞誰大誰小  這樣的團隊   不僅無法凝聚共識  更別談力量

王博士早年是補教界名師  了解到教一輩子的數學  枯燥乏味  自己無法成長  也無法幫助更多的人

因此他創業了  一次19家公司  出版華人書籍  也慢慢轉型  培訓講師   教人創業  創富的知識

告訴我們，多數偉大的成功者說: integrity ，傾聽你內在的聲音，找出你能創造的價值，專心做事(你內心想做的事情)，順便賺錢(財富自然跟隨)

這樣你就有很大的機率，成就非凡

因此，了解自己，找到市場利基，堅持努力，你就有可能成功

2. 沈寶仁(A BoCo 阿寶哥)

他是我兩天下來，最喜歡的一位老師

阿寶哥是一位工程師，為什麼後來變成人脈達人?

社交場合，我們換了很多名片

但..............  這些名片都能轉化成機會跟貴人嗎?   

因此，阿寶哥發明了ABC法則

拿到名片第一件事情:

Action 行動 >>  透過簡訊  email 問候信的方式  讓貴人對你有好的第一印象  內容要積極正面

Bright 照亮 >>  定期關心，提供有價值內容分享

Continue 持續  >> 最難也是最簡單的一件事  簡單化  重複做AB  建立自我品牌  吸引貴人

然後這三個步驟很簡單   我相信99%的人   不會持續下去

因此阿寶哥結合他工程師的專長   寫了一套人脈管理軟體  也是兩天下來我覺得最有創意  跟實用性的工具

人脈管理不難，但怎麼有效率地做就是重點!

你還在把名片放名片夾嗎?  開始學習ABC法則吧

說不定，有一天貴人提拔，你就會改變人生

3. 許耀仁

許老師是引進國外財富原動力跟財富光譜的課程來台灣的講師

這東西很特別

因為  " 很多人不知道自己正在做的事情  是不是自己天生適合或擅長的 "

如果你覺得現在很費力  你可能走錯方向

這個財富光譜就類似心理測驗  但比他更為精準可以測出自己是什麼屬性的人

進而選擇適合的領域   不會費力又費時

4. 張淡生老師

在保險業服務多年

演講很有內涵，妙語如珠，宛如看一場精采絕倫的相聲

他厲害的是 了解客戶  還有如何服務客戶

掌握每一次客戶需要你幫助的moment !

比方說:  客戶生病了 >>  你可以  先送蘭花 >> 隔天雞湯 >> 後天送他水果禮盒

你的VIP客戶  就是你最好的資源  

之後，有些老師講的東西其實大家可以在市面上相關書籍找到，在此便不贅述

最後的壓軸，中國培訓第一名師 ---  杜云生 老師

很慶信昨天待到晚上，看他表演了很多精彩的現場銷售

老實說，我看了這麼多銷售書籍，第一次看到有人把這些技巧親自示範

更讓我確信  " 銷售是一門科學 "  並不是只有嘴巴講講這麼簡單

其實杜老師是台灣人，為什麼變中國培訓第一人呢?

17歲進入銷售界  

18歲在台灣開始演講   >> 發現有人願意花錢聽他講課，且找到自己的天賦 : 統整所學  分享他人

20歲創業失敗到大陸發展   

創業失敗三次後，最後25歲成了中國最大培訓機構，月入超過500萬，持續13年至今

我承認，他的演講個人魅力非常厲害，本來晚上要離開的朋友，都因為他下午來講了 " 20分鐘 "  

90%人都待到晚上了

他的演講過程:  聲音宏亮  抑揚頓挫  很會利用譬喻抓住聽眾的內心  進而產生共鳴

然後透過提問  讓聽眾了解自己的需要  一步一步建立信任感  最後，是我參加課程中  看過現場銷售成交率最高的一次

回歸正題，那什麼是銷售?

銷售 = 收入 ，只要你會銷售，你的收入是無限大，但為什麼90%的業務員業績不好?

銷售就是  "  你賣的不是產品， 你賣的是問題解決的方法 " 

回想我們自己買東西的過程，我頭髮長了，我找理髮院剪，我口渴了，我會買水喝

但你  有沒有  讓你的客戶  產生想解決問題的需求  進而購買你的產品??

這非常重要  

舉個例子  ，也是杜老師演講所示範的，給各位參考:

A是賣釘子的銷售員  B是馬場老闆  >> A 要賣給B 釘馬蹄鐵的釘子

A: B您好，我是XXX，我們家的釘子品質優良，價格實在，可以長時間不用替換，真的很棒，您買一盒吧!!

B: 我再考慮考慮

>> 有沒有發現?  這是大部分遇到的業務員

公司訓練他們，只是產品解說員，並不是真正的業務員!!!!!

那該怎麼做呢?

你必須一步一步引導客戶說YES，讓他們自己回答，了解自己的問題，並把這個問題放大，你才有可能提高勝算!!!

我們再看一次例子: 

A: B您好，我是XXX，請問您的馬都用什麼固定?

B: 用釘子阿

A: 那如果釘子鬆掉會怎麼樣呢?

B: 鬆了，可能人就會摔傷

A: 那如果客戶摔傷，我們有賠償嗎?

B: 一隻大概要賠償1萬元

A: 那你馬場一個月賣幾隻馬?

B: 大概有30隻

A: 通常會有幾個客戶索賠?

B: 約莫2-3隻

A: 所以一年12個月，3*12*1 = 36萬，每年會因為釘子鬆掉而有這些損失，可不是一筆小金額阿?

B: 是阿...  

A: 那如果今天發生戰爭，送戰情的馬匹釘子掉了，會發生?

B: 戰情送不到前線，可能會輸掉戰爭

A: 輸掉戰爭... 我們就?

B: 家破人亡

A: 所以如果釘子掉了，會引發的損失跟金錢實在太大了

B: 你說的沒錯...

A: 您的釘子大概多久換一次?

B: 大概半年一次

A: 我們家的釘子三年內不用擔心，而且價格更便宜，品質更優良，你有沒有興趣?

通常到這裡，客戶透過一連串的提問，跟問題放大的過程跟思考，成交率會大大提升

為什麼?  他需要解決大問題，你提供更好的解決方案

人們都只相信自己，很難相信別人，而他  已經說了一連串的YES   他能不對他接下來的決定負責嗎?

這就是銷售!!  

而且可以用到家庭  朋友  老闆  下屬等領域   只要你掌握訣竅

1. 一步一步引導對方說YES

2. 把他想解決的問題放大

最後，通常沒辦法成交，差臨門一腳，就是成交恐懼症

你覺得你的產品好像太貴，或者叫人買好像不太好，只要你信念一動搖，前面鋪陳再好

都是枉然

你必須了解:  成交一切都是為了愛

為什麼?  因為他不買單是他的損失   不是你的損失

你必須認同你產品的價值，你是希望幫助對方

當天，為了示範，有位賣經絡療法課程的小姐上台給老師指導

她的課程十萬塊，但她覺得賣給別人很昂貴

老師請她手拿1000塊，在20秒內把它用100塊賣給別人

結果不到一下子就賣掉了

為什麼?

因為對方認為1000的價值遠遠超過100

同理，那經絡療法課程幫助人們什麼?  健康

健康價值多少?  無價

你把無價的東西只賣10 萬，還有理由不買嗎?

3. 你要對自己的產品有信念，了解價值，進而塑造價值

這就是銷售三個標準流程，只需要多練習，相信大家都會熟能生巧

最後，我想補充一點能優化上面三個流程的關鍵

4. 你想讓自己成功，先讓別人成功

你先給別人好處，你自己才能得到好處

你先捨，而後得

對方才會對你有信任感，一切銷售才會水到渠成

祝大家，都能成為銷售高手

以上內容，也希望你有學到東西~!

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