創業這場遊戲 : 馬可斯塢的商學院

今天好精采

大陸兩岸台商通識課請來了陳子昂老師為大家演講

分享的案例是他和弟弟合夥經營的HK內衣事業

整整兩個小時，全程做了不少筆記

想和大家分享

我認為今天陳子昂他們兄弟倆能打下大陸年輕女性內衣市場

做對了三件關鍵事情!!

1. 知己知彼，才能百戰百勝

首先，大陸要打自有品牌或者創新不太容易，最好的方式是先透過代理方式，尋找在大陸已經有不小知名度或者國外知名的產品，做改良或創新會比較適合。另外代理要注意的是兩個關鍵費用：代理費跟商標權利金，可以運用談判技巧取得自己的優勢。而陳氏兄弟想到大陸內衣市場沒有人將可愛的卡通人物做結合，就想出了代理HK，主力產品設計為內衣，睡衣，睡褲等女性貼身商品來切入市場。

而觀察到近幾年，大陸已不是以前的世界工廠，代工已經算是夕陽產業或者飽和，且大陸薪資也不斷上漲，不太適合做代工，取而代之的是世界市場的概念。鑑往知來，很多東西都是先從美國歐洲>日本>臺灣>大陸這樣循環，以前台灣是什麼樣的情況，反觀現在，就可以預見大陸未來的發展情況了。早期台灣也是代工起家，現在開始逐漸打出品牌。所以現在要攻下大陸市場，最重要的是將品牌塑造起來。

最起初的市場定位，也很重要。大路的內衣市場從十年前至今每年以20%以上成長，可見內衣市場需求不斷攀升，但是成熟高價位的路線，市場已經太多競爭者，且都是大品牌，不好打下。嘉馥服飾選擇鎖定健康自然的市場，客戶是18-24歲的年輕活潑的學生，發現這塊市場仍是空白，且以2-3線城市開始起步，以烏魯木齊為例，因為區域發展沒有像沿海城市迅速，所以他們那的有錢人只好往烏魯木期集中，這樣市場就非常大，這就是邊貿城市的類型。

2. 學習中介，不需要太多包袱

台商近年來在金融海嘯後會撐不住的原因有三缺：缺工人，水電，資金；還有現在很夯的土地糾紛問題。但這些普遍集中在代工廠或是生產工廠，嘉馥很聰明，他們沒有自己擁有工廠，就像戴爾電腦一樣，接訂單，然後找廠商再出貨，嘉馥只要專精設計，再去找合作廠商生產產品再出貨就好(除非全大陸工廠都死光，可能才需要考慮自己生產)這樣一來，沒有太多的包袱，自然在大陸做生意存活率就高了不少，自己身邊的台商老闆，也是經營知識顧問業，不然就是代理當中間商，絕對不會自己製造產品，增加負擔。

3. 產銷人發財，研發最重要

以這種商標代理商來說，設計研發人員就非常重要，因為今天Hello Kitty公司賣給你的是精神，品牌靈魂，但她不是一個產品，如果你沒有設計出相對應的產品凸顯她的價值，Hello kitty 也會變成 Bye Bye Kitty，所以這種商標合作的商業模式，必須先打下研發超強團隊，之後通路要打下來就簡單多了，因為你不用自己去塑造品牌，HK已經幫你建立好品牌形象，剩下的就是將產品修正再修正，迎合市場的需求。

以上是個人的小小心得

希望對大家有一些收獲^^

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