大家好,我是Max

很榮幸  也很感恩  貴人Freeman 給我一個機會參加六日兩天

" 華人八大明師 " 的培訓

 

老實說,從大三開始上課至今,上過很多老師的課程

每個明師只講1.5小--2小,其實是學不到太多太大的東西

除非  你願意成為他的學員

 

平常關注我的部落格朋友有福了

因為我要把最精華的東西給你

也是我認為這次9800元不虛此行的關鍵

 

至於後續課程   我雖然忍住沒有衝動   但也買了一些好書   晚些消化後再跟大家分享

 

以下幾位老師的心法,是我覺得最受用的,分享給大家

 

1. 王擎天(王博士) 老師

他的名言是  成就可以更大,如果你不在乎榮譽歸誰

什麼意思呢?

我們人都有私心  一個團隊成員要是都能忘我付出  力量將會非常驚人  << 說明捨的重要

我們常常工作或者做事業  錙銖必較功勞誰大誰小  這樣的團隊   不僅無法凝聚共識  更別談力量

 

王博士早年是補教界名師  了解到教一輩子的數學  枯燥乏味  自己無法成長  也無法幫助更多的人

因此他創業了  一次19家公司  出版華人書籍  也慢慢轉型  培訓講師   教人創業  創富的知識

 

告訴我們,多數偉大的成功者說: integrity ,傾聽你內在的聲音,找出你能創造的價值,專心做事(你內心想做的事情),順便賺錢(財富自然跟隨)

這樣你就有很大的機率,成就非凡

 

因此,了解自己,找到市場利基,堅持努力,你就有可能成功

 

2. 沈寶仁(A BoCo 阿寶哥)

他是我兩天下來,最喜歡的一位老師

阿寶哥是一位工程師,為什麼後來變成人脈達人?

社交場合,我們換了很多名片

但..............  這些名片都能轉化成機會跟貴人嗎?   

因此,阿寶哥發明了ABC法則

 

拿到名片第一件事情:

Action 行動 >>  透過簡訊  email 問候信的方式  讓貴人對你有好的第一印象  內容要積極正面

Bright 照亮 >>  定期關心,提供有價值內容分享

Continue 持續  >> 最難也是最簡單的一件事  簡單化  重複做AB  建立自我品牌  吸引貴人

 

然後這三個步驟很簡單   我相信99%的人   不會持續下去

因此阿寶哥結合他工程師的專長   寫了一套人脈管理軟體  也是兩天下來我覺得最有創意  跟實用性的工具

 

人脈管理不難,但怎麼有效率地做就是重點!

你還在把名片放名片夾嗎?  開始學習ABC法則吧

說不定,有一天貴人提拔,你就會改變人生

 

3. 許耀仁

許老師是引進國外財富原動力跟財富光譜的課程來台灣的講師

這東西很特別

因為  " 很多人不知道自己正在做的事情  是不是自己天生適合或擅長的 "

如果你覺得現在很費力  你可能走錯方向

這個財富光譜就類似心理測驗  但比他更為精準可以測出自己是什麼屬性的人

進而選擇適合的領域   不會費力又費時

 

4. 張淡生老師

在保險業服務多年

演講很有內涵,妙語如珠,宛如看一場精采絕倫的相聲

他厲害的是 了解客戶  還有如何服務客戶

掌握每一次客戶需要你幫助的moment !

比方說:  客戶生病了 >>  你可以  先送蘭花 >> 隔天雞湯 >> 後天送他水果禮盒

你的VIP客戶  就是你最好的資源  

 

之後,有些老師講的東西其實大家可以在市面上相關書籍找到,在此便不贅述

 

最後的壓軸,中國培訓第一名師 ---  杜云生 老師

很慶信昨天待到晚上,看他表演了很多精彩的現場銷售

 

老實說,我看了這麼多銷售書籍,第一次看到有人把這些技巧親自示範

更讓我確信  " 銷售是一門科學 "  並不是只有嘴巴講講這麼簡單

 

其實杜老師是台灣人,為什麼變中國培訓第一人呢?

17歲進入銷售界  

18歲在台灣開始演講   >> 發現有人願意花錢聽他講課,且找到自己的天賦 : 統整所學  分享他人

20歲創業失敗到大陸發展   

創業失敗三次後,最後25歲成了中國最大培訓機構,月入超過500萬,持續13年至今

 

我承認,他的演講個人魅力非常厲害,本來晚上要離開的朋友,都因為他下午來講了 " 20分鐘 "  

90%人都待到晚上了

 

他的演講過程:  聲音宏亮  抑揚頓挫  很會利用譬喻抓住聽眾的內心  進而產生共鳴

然後透過提問  讓聽眾了解自己的需要  一步一步建立信任感  最後,是我參加課程中  看過現場銷售成交率最高的一次

 

回歸正題,那什麼是銷售?

銷售 = 收入 ,只要你會銷售,你的收入是無限大,但為什麼90%的業務員業績不好?

 

銷售就是  "  你賣的不是產品, 你賣的是問題解決的方法 " 

 

回想我們自己買東西的過程,我頭髮長了,我找理髮院剪,我口渴了,我會買水喝

你  有沒有  讓你的客戶  產生想解決問題的需求  進而購買你的產品??

 

這非常重要  

舉個例子  ,也是杜老師演講所示範的,給各位參考:

A是賣釘子的銷售員  B是馬場老闆  >> A 要賣給B 釘馬蹄鐵的釘子

 

A: B您好,我是XXX,我們家的釘子品質優良,價格實在,可以長時間不用替換,真的很棒,您買一盒吧!!

B: 我再考慮考慮

 

>> 有沒有發現?  這是大部分遇到的業務員

公司訓練他們,只是產品解說員,並不是真正的業務員!!!!!

 

那該怎麼做呢?

 

你必須一步一步引導客戶說YES,讓他們自己回答,了解自己的問題,並把這個問題放大,你才有可能提高勝算!!!

 

我們再看一次例子: 

A: B您好,我是XXX,請問您的馬都用什麼固定?

B: 用釘子阿

A: 那如果釘子鬆掉會怎麼樣呢?

B: 鬆了,可能人就會摔傷

A: 那如果客戶摔傷,我們有賠償嗎?

B: 一隻大概要賠償1萬元

A: 那你馬場一個月賣幾隻馬?

B: 大概有30隻

A: 通常會有幾個客戶索賠?

B: 約莫2-3隻

A: 所以一年12個月,3*12*1 = 36萬,每年會因為釘子鬆掉而有這些損失,可不是一筆小金額阿?

B: 是阿...  

A: 那如果今天發生戰爭,送戰情的馬匹釘子掉了,會發生?

B: 戰情送不到前線,可能會輸掉戰爭

A: 輸掉戰爭... 我們就?

B: 家破人亡

A: 所以如果釘子掉了,會引發的損失跟金錢實在太大了

B: 你說的沒錯...

A: 您的釘子大概多久換一次?

B: 大概半年一次

A: 我們家的釘子三年內不用擔心,而且價格更便宜,品質更優良,你有沒有興趣?

 

通常到這裡,客戶透過一連串的提問,跟問題放大的過程跟思考,成交率會大大提升

為什麼?  他需要解決大問題,你提供更好的解決方案

人們都只相信自己,很難相信別人,而他  已經說了一連串的YES   他能不對他接下來的決定負責嗎?

 

這就是銷售!!  

而且可以用到家庭  朋友  老闆  下屬等領域   只要你掌握訣竅

 

1. 一步一步引導對方說YES

2. 把他想解決的問題放大

 

最後,通常沒辦法成交,差臨門一腳,就是成交恐懼症

你覺得你的產品好像太貴,或者叫人買好像不太好,只要你信念一動搖,前面鋪陳再好

都是枉然

 

你必須了解:  成交一切都是為了愛

為什麼?  因為他不買單是他的損失   不是你的損失

你必須認同你產品的價值,你是希望幫助對方

 

當天,為了示範,有位賣經絡療法課程的小姐上台給老師指導

她的課程十萬塊,但她覺得賣給別人很昂貴

老師請她手拿1000塊,在20秒內把它用100塊賣給別人

 

結果不到一下子就賣掉了

為什麼?

因為對方認為1000的價值遠遠超過100

同理,那經絡療法課程幫助人們什麼?  健康

 

健康價值多少?  無價

 

你把無價的東西只賣10 萬,還有理由不買嗎?

 

3. 你要對自己的產品有信念,了解價值,進而塑造價值

 

這就是銷售三個標準流程,只需要多練習,相信大家都會熟能生巧

 

最後,我想補充一點能優化上面三個流程的關鍵

 

4. 你想讓自己成功,先讓別人成功

你先給別人好處,你自己才能得到好處

你先捨,而後得

 

對方才會對你有信任感,一切銷售才會水到渠成

 

祝大家,都能成為銷售高手

 

以上內容,也希望你有學到東西~!

 

(歡迎分享轉貼,但請註明出處,Max感激不盡)

文章標籤
創作者介紹
Max

創業這場遊戲 : 馬可斯塢的商學院

Max 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(3) 人氣()


留言列表 (3)

發表留言
  • Be Ya Ho
  • 非常精闢,感謝分享
  • 悄悄話
找更多相關文章與討論