以下文章摘自:http://www.epochtimes.com/b5/10/7/20/n2971642.htm


四大創業基本功

看到許多賺錢的店,生意都旺得不得了!你是不是很羨慕呢?

只要堅持、紮實地做好門市經營四大基本功,你的店也可以一樣的旺!旺!旺!

有時候走在街頭上,看到某些店家的門口始終有著顧客在店內消費購買,你會不會很好奇這些店家是如何做到生意這麼紅火、這麼旺呢?要讓顧客經常光顧、生意紅火的方法有兩種,一種是治標的方法,一種是治本的方法。

治標,就是靠著短期的促銷手段讓顧客聚集過來,並不一定能夠長久。治本,則是從根本做起,確實地做好紮馬步的功夫,慢慢地培養出長長久久支持的、廣大的忠實顧客群。

而要成為一家貨真價實、歷久不衰的旺店,必須具備四個基本條件,就是產品品質要好、品質要穩定、具有一定的特色而且服務要好。


旺店基本功一:產品品質要好

所謂的產品品質好,就是要做什麼像什麼,能夠贏得顧客的口碑。以餐飲業來說,材料新鮮、口味純正、口感好、餡料多份量大,都屬於「產品品質好」的定義範疇。

舉例來說,有一家店名為「五花馬餃子館」的連鎖店,這幾年在市場中快速地竄紅,每一家店的生意都很好。水餃,不就是大街小巷、路邊小攤、網路拍賣都有在販售的傳統麵食嗎?

為什麼才進入市場二、三年的五花馬餃子館能夠生意做得那麼旺?其實原因很簡單,因為五花馬餃子館所提供的餐點,除了多種口味的餃子外,還有許多傳統北方的道地麵食,餐點種類多,可以滿足不同消費者的需求。

更重要的是,五花馬餃子館的餐點都是一定有著「口味道地、材料紮實」的產品,讓顧客體驗到五花馬的產品,比起其他競爭店家的餐點要好上許多。

有許多創業族在開店經營時的觀念並不正確,以為搞創意、搞噱頭,搞出一些別家店沒有的商品,就可以將生意做的很好,卻忽略了產品的品質。但是,這是錯誤的!

消費者或許會因為新鮮感、好奇的原因而願意上門消費一兩次,但是如果產品的品質不夠好,消費者只會給這一次的機會,下一回就不再來了。

舉例來說,台灣的冷凍食品廠以往曾經搞噱頭,推出過黑胡椒口味、麻辣口味的冷凍水餃,但是產品的壽命很短暫,在一、二年過後就消聲匿跡了。

現在消費者在量販店、生鮮超市所看到最多的冷凍水餃口味,還是高麗菜豬肉、韭菜豬肉口味。

而且消費者的忠誠度很高,會選擇購買自己習慣吃的廠家,除非競爭品牌推出差距很大的降價促銷手段,否則消費者變更購買品牌的機率將非常低。


旺店基本功二:產品品質要穩定

一家商店能夠讓顧客喜歡它、愛上它,進而成為忠實的老主顧,必然是店家有辦法讓顧客在消費之前,腦海中就存在著對店家的正面期望。

而這個正面期望可能是顧客經由親朋好友,或媒體得到對店家的正面評價而產生,也有可能是因為以往在這家店的消費經驗,讓顧客留下了滿意的印象,因此這一次願意再度光臨。真正能夠做到好口碑,建立起廣大忠實顧客群的店家,大多數的情形是屬於後者。

因此,除了產品的品質要好之外,品質也必須要穩定。讓消費者在每一次購買並使用店家的商品時,都能夠獲得相同的滿足與滿意。

如此當消費者累積多次的愉快消費經驗,對店家的滿意印象就會深耕在消費者的腦海中,就好像上癮了一樣,消費者當然成為店家的忠實顧客。

要讓商品的品質能夠穩定,就有賴於管理制度的建立。在零售服務業方面,是要建立正確完善的商品採購驗收,以及庫存管理的標準作業;在餐飲服務業方面,必須要將餐點或飲料的調理過程,製作成為標準化操作手冊,如此才能夠將商品的品質控制在穩定的水平上。


旺店基本功三:產品要有特色

擁有一個有特色、與眾不同、平價又大眾化的創新商品,會讓顧客留下深刻的好印象,牢牢記住創業族的店,甚至介紹給親朋好友或是在個人部落格上寫出正面評價的消費體驗。

幫助創業族的店,成功地在競爭激烈的市場中脫穎而出,佔有一席之地!

但在這裡要再次強調,有特色絕對不等同於搞怪,搞怪只能夠引起顧客短暫的好奇,而讓顧客有一種感到有趣、新奇、可以嘗試看看的游離態度,而這種態度對店家的觀點是輕浮的、玩玩的。

要經營出一家能夠長久賺錢的旺店,創業族要記住,我們要獲得的是消費者的「信賴」!而信賴,是要藉由好品質、穩定品質來建立的。

創業族想要建立產品的特色,可以從四個方面著手:


1.材料特別好

例如生意好的蚵仔麵線店所使用的幾乎清一色是手工麵線,而且在挑選青蚵時,一定要新鮮飽滿大粒的。

有一些店家除了青蚵之外還摻有大腸,生意旺到不行的店,幾乎都會選用事先滷過的大腸頭,吃起來又香又有嚼勁。


2.產品的造型特殊

士林夜市最有名的雞排攤,就是販售一張張比臉還要大的大雞排。雖然雞排的口味沒有特別,份量也與一般雞排差不多,但是造型實在是太特殊了,引起消費者每到士林夜市就會想要點一份,店家的生意自然旺到不行。


3.產品特別精緻

產品本身精緻,或包裝特別精緻都可以。做工細,細心地將每一份產品做到最好,展現出店家對於顧客的用心與敬意,顧客當然會感動到。


4.產品較競爭同業更為價廉物美

在平價奢華的消費年代,價廉物美當然會成為消費者的最愛。


旺店基本功四:服務不打折

有一些店家因為生意太好了,工作人員就會因為忙碌與疲累而疏忽了服務。即便顧客會因為產品好、有特色而願意忍受,但日子久了、次數多了,顧客還是會心生不滿,甚至以後拒絕往來。

因此,創業族一定要經常地教育店內所有同仁,顧客是衣食父母,顧客不一定永遠是對的,但是我們一定要尊重顧客。

創業族可以將服務的作業做成準作業程序(S.O.P.),會有助於將服務水準提升、服務品質做到更穩定。切記,要成為一家近悅遠來、口碑遠播的旺店,除了商品要好、服務也要好才行。

能夠做好上述的四個基本條件,而且從一開業就做到並持之以恆,經過半年到一年的累積,必然可以培養出許多忠實的顧客,口碑也會跟著散播出去,而形成一個良性的循環。

產品愈暢銷,周轉的速度就愈快,在零售服務業會使得商品的貨色新穎、庫存減少,在餐飲服務業會使得餐點或飲料的食材常保新鮮,對店家來說都是經營上的正面幫助,對顧客來說就是消費價值的保證。
想要擁有一家旺店,務必紮實地做好以上四大基本功!


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四大促銷手法

看到許多的店在門口經常都有著顧客在排隊等候著,是不是讓你很好奇,究竟他們是怎麼辦到的?

江湖一點訣!懂得運用幾個促銷小撇步,將來在你的店門口,也會排著一條長長的人龍!

如果你確實有用心地正在將基本功練好,卻也期望自己的店門口能夠經常地大排長龍,你希望治本與治標能夠同步進行,該用哪些促銷的手法讓自己的店內人氣鼎盛、店外排出一條長長的人龍呢?

在創業族已經練好前一篇<經營出一家旺店的四大基本功>中所說的門市經營四大基本功之後,就可以採取下列的促銷手法來吸引消費者上門,讓貴寶號生意紅火的速度快一些,縮短由一般店家晉身為大排長龍旺店的時間。


促銷手法一:限時限量特惠活動

在特定的時段推出限量的特價產品銷售,是一個拉抬排隊人氣非常有效的促銷手法。

目前在海峽對岸紅到發紫的85度C,當年在台灣就是善用這個促銷手法,讓新開張的門市,立即就在當地商圈創造出響叮噹的知名度與超高人氣。

85度C在台灣每一家店新開張的前三天,一定會舉辦限時限量的促銷活動。第一天,招牌咖啡兩百杯特價,一杯只賣新台幣一元;第二、第三天則是招牌咖啡兩百杯特價,一杯只賣新台幣十元。

而能夠讓這個限量特價優惠活動創造出如此好的效果,最主要的原因就在於搭配了「限時」這個關鍵要素。

連續三天的招牌咖啡特價活動,85度C是選在上午十二點及下午五點兩個時段各販賣一百杯,而且每位排隊的消費者限購一杯。於是吸引了眾多搶便宜、享優惠的消費者早早就在店門口排隊等候。

創業族要特別注意的是,這兩個時段分別是上班族中午外出用餐,及傍晚學生放學、上班族下班的時候,馬路上過往的人潮特別多。

而且85度C的店鋪位置都選在該商圈內,人流量或車流量最頻繁的醒目地段,因此會吸引大多數過往人潮的注意。經過的人會好奇,這是什麼店?怎麼會有長長的人龍在店門前排著隊伍等候?

等到看清楚是85度C後,就會知道85度C已經在這個商圈內開店設點了,也跟著會感慨85度C真是厲害,一開店就會有著麼多的消費者趨之若鶩地上門消費,最終對85度C留下良好的印象。

限時限量的促銷手法,還有另一種模式:

在每天固定的時段,推出產品。

 

許多烘焙業業者都喜歡採用這種手法。

 

在台灣的消費者喜歡吃熱烘烘、香噴噴、剛出爐的麵包,而大多數的烘焙麵包店也會選定幾個固定的時段烘烤麵包,於是在接近麵包出爐的時段會有消費者在麵包店等候。

 

一家麵包店只要有三到五位消費者在店內等候,就會形成生意很好的印象,讓路過的人留下「這家店生意很好,產品一定是有水準的」的正面印象,而形成一種良性的循環。

 

促銷手法二:特定資格銷售

在零售服務業常會用「僅限會員銷售」、「會員獨享特惠價」的促銷手段,吸引消費者加入會員成為忠實顧客。

當會員數累積到一定的數量時,就會更進一步定期或不定期舉辦針對會員的大降價促銷活動,吸引會員上門,因而會形成消費者蜂擁而入的熱鬧景況。

例如台灣3C產品量販店的龍頭品牌──燦坤3C,就是藉由加入會員可獲得贈品,平日會員消費享有特惠價的行銷模式,大量吸收會員。然後,再每一季都舉辦一場大型的「會員週」特價活動,回饋有會員資格的消費者。 

在活動期間,持有燦坤會員卡的消費者到門市可以免費獲得贈品,店內販售的商品除了宣傳DM上的會員特價商品外,現場還會有更低價、更特惠的商品。

雖然燦坤在宣傳上會宣稱僅服務會員,但是一般的消費者在這段期間依舊可以上門購物,而現場人員會積極鼓吹消費者加入會員可以享有特別優惠。

加入會員的會費只要新台幣兩百元,而會員享有的購物價差高過兩百元,正常理性的消費者都會選擇加入成為會員。

於是乎,每當舉辦會員週活動開跑時,全省每一家燦坤3C的店門口都排了一長排等著搶便宜的消費顧客,店內也是人潮擁擠、銷售熱絡,讓燦坤狠狠地大賺一筆!

 

促銷手法三:獨家贈品吸引客潮

如果創業族可以取得獨家的、稀有的、有吸引力的贈品然後舉辦消費滿額送或集點送的促銷活動,就可以吸引許多消費者上門購物,甚至甘心排隊等候。

早年,台灣麥當勞餐廳首推消費滿額可以再加特惠價購買限量版、獨家造型的凱蒂貓玩偶,在台灣掀起一股瘋狂的排隊購買風潮。

活動期間全省許多麥當勞的門市在一大早還沒開始營業前,門前就排了許多的消費者等著買凱蒂貓,順便買漢堡。

結果,讓台灣麥當勞瘋狂地大賺了好幾筆(多種不同造型的凱蒂貓,分批推出),讓業界羨慕不已,也被虧說賣凱蒂貓賺的比賣漢堡還要多。當時的盛況,相信許多創業族仍有印象。

還有,當年統一多拿滋(Mr.Donuts)在台的第一家店在台北市天母大葉高島屋商圈開幕時,舉辦了前三○○名消費者滿額送日本空運來台的限量贈品,也是造成店門口排出長長人龍,誇張到影響交通的盛況。

近年,台灣的便利商店業者最喜歡運用這種促銷手法,採取消費滿額贈送點數券,集滿點數可以換得限量贈品的模式,狠狠地搶了好幾波的錢潮。

例如全家便利商店的「好神公仔」、統一超商的「迪士尼公仔」、「小丸子好學文具公仔」,也都是這種促銷手法的成功案例。既賺得來客數,又賺得客單價的提升,一舉兩得!


促銷手法四:現場調製、專屬新鮮看的見

聰明的餐飲業業者,最喜歡採用這種集客的促銷手法。例如甜品業的鮮芋仙、泡沫紅茶店的50嵐,還有糕餅烘焙業的小林吊鐘燒,都是業者採取這種促銷手法的成功案例。

追求新鮮美味、追求專屬殊榮,都是現代的消費趨勢。因為在客戶的面前「現點現做」,會給消費者一種「為個人量身訂做」的殊榮感;再加上是消費者親眼目睹,也會有「剛出爐、最新鮮的最好吃」的印象。

而且,通常一位消費者需要等候業者現點現做的時間,大約都不會超過三分鐘當第一位消費者正心中酥麻麻地歡喜等候著,第二位消費者感覺也不會等很久,因此也願意等,但三位消費者看到前面有兩位消費者在等候,心想自己只要等候個五分鐘左右,也就立即擁有一份「專門為你調製的、現場新鮮現做的」餐點或飲品,因此也心甘情願地等候著。

當在店門口有著三位顧客在排隊等候,會立刻吸引經過人潮的目光並挑起他的好奇心,多多少少地也就會帶來一些有著良好印象,或是好奇嚐鮮的顧客,願意追隨著前人,跟著排隊等候。

近年,這個可以提高消費者滿足感與虛榮心的經營手法,確實幫助許多店家帶起了高高的知名度並且賺到很多錢,也讓台灣的西式速食業龍頭—麥當勞,開始改變了操作模式,跟隨採用這種現點現做的方式,以迎合消費者的需求傾向。台灣麥當勞甚至在電視上大打廣告,告知消費大眾這一項改進的消息。

在PART1最後一篇<加盟創業五大責任義務,要賺錢就得遵守>的文章中,我有提醒創業族朋友「大多數的消費者都是喜新厭舊的、健忘的」的事實。

隨著時間的流逝,如果有一段時間都沒有任何理由、任何活動可以促使消費者上門,他們就會漸漸遺忘創業族的店。

如果老客戶因為遷移搬走、競爭者搶走的原因而漸漸流失,卻又沒有新客戶上門,創業族的客戶基礎就會愈來愈小,營業額也會跟著逐漸下降。

所以,創業族必須定期地舉辦促銷回饋,刺激消費者、喚醒消費者的記憶,要記得有你的存在。

運用上述的四個促銷手法,可以讓消費者注意到你,也可以讓消費者留下正面印象、又可以讓店的門前大排長龍,更可以讓創業族賺進更多的錢,絕對是一件一舉數得的聰明事。

想要賺多一點、賺快一點的創業族,趕緊著手進行唄!


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感觸很多....

深深覺得政大的" Go~Cafe' " 做對了不少事情

如果再加上四大促銷手法就更完美了

(笑)

大家一起加油吧!

  


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Max

創業這場遊戲 : 馬可斯塢的商學院

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